영업은 대본이 9할

가가타 히로유키 지음 / 정지영 옮김 / 20201215
9788965022954 / 국판 / 237 / 15,800원

완성된 영업 대본은 자신에게 최고의 영업 무기가 된다
그러면 이제부터 최고의 무기를 함께 만들어보자

이 책에서 전달하는 것은 영업 교육의 전문가인 저자가 대본 영업 세미나에서 가르치고 있는 영업의 핵심, 즉 영업 대본을 작성하고 다듬는 지식이다. 영업 대본이란 ‘구매 심리를 토대로 고객이 갖고 싶다고 “느끼는 마음”을 자연히 끌어내는 프레젠테이션(상담)의 각본’을 말한다. 고객이 ‘갖고 싶다’ ‘사고 싶다’고 느끼는 마음을 손쉽게 끌어낼 수 있는 재현성 높은 노하우만 있으면 10명의 잠재 고객 중 최대 8명과의 계약도 성사가 가능하다. 예를 들어 23세 전 아르바이트생을 몇 개월 만에 월 1억 엔의 판매왕으로 교육했을 때의 이야기를 해보겠다. 그가 입사했을 때는 23세였다. 고등학교를 졸업하고 패밀리 레스토랑에서 아르바이트를 했으며 사회 경험도 없었다. 맨 처음 저자는 ‘이런 녀석을 교육하는 건 쉽지 않겠어’라고 생각했고 솔직히 침울했다. 다만 그는 영업 경험이 없었으므로 매우 순수했다. 그는 주어진 영업 대본을 필사적으로 한마디도 놓치지 않고 반복해서 암기했다. 그는 저자의 가르침을 누구보다도 우직하게 반복했고 철저히 실천에 옮겼다. 나중에 알았지만, 부모가 파산하고 여동생의 교육비가 필요해서 그에게는 돈을 벌어야 할 이유가 있었다. 어설프게 영업 경험이 있는 사람이나 순수하지 않은 사람은 영업 대본대로 하지 않아 판매 실적이 저조해서 도중에 포기하는 일이 많다. 그러나 그는 일단 순수하게 잘 따라왔다. 그리고 눈 깜짝할 새에 성과를 쌓아서 한 달에 1억 엔을 판매하는 영업인이 되었다. 일단 순수하게 영업 대본을 따라 하며 철저히 기본을 지키고, 안건마다 상담을 돌이켜보면서 영업 대본을 개선하는 속도가 빨랐던 것이 승리의 요인이었다. 그가 판매왕이 된 비결은 다음과 같다.

‘영업 대본’의 철저한 활용
‘영업 대본’을 상담마다 개선해서 버전업
사회 경험 없는 23살의 전 아르바이트생이 입사 몇 개월 만에 월 1억 엔 이상을 판매하게 된 비결이다. 대본 영업을 터득한다면 이렇게 누구라도 무리 없이 계약 성사율이 올라간다. 그러면 어째서 영업 대본이 있으면 누구라도 성과가 나오는가? 먼저 상담의 준비가 완벽하게 끝난 상태이므로 항상 영업사원의 주도로 상담(프레젠테이션)을 진행할 수 있기 때문이다. 게다가 그 영업 대본은 과거의 성공이나 실패를 거쳐 다듬어져 있으므로 더 성과가 나오기 쉽다. 영업 대본이 없는 상담은 실패해도 개선할 수가 없으므로 같은 실수를 저지르기 쉽다. 그리고 무엇보다도 저자 방식의 진수인 ‘니즈 파고들기’를 영업 대본에 담아서 압도적인 계약 성사율 향상을 실현할 수 있기 때문이다. ‘니즈 파고들기’는 대부분의 영업 고수가 (저도 모르는 사이에) 소화하고 있는 세일즈의 핵심이다. 이 내용은 본론에서 소개하겠다. 즉 이 책을 읽으며 영업 대본을 만드는 방법을 배우면서 동시에 영업의 고수가 저도 모르게 실천하고 있는 영업 수법의 핵심까지 받아들일 수 있다.

전부, 버리면

나카노 요시히사 지음 / 김소영 옮김 / 20201030
9788965022947 / 국판 / 203 / 15,000원

‘집도 차도 없는 괴짜 사장’
나카노 요시히사 사장의 미니멀라이프
“연 매출 1000억 원 … 생활비 빼곤 수입 대부분 기부

꾸밈없이 올곧게, 심플하게 버린다고 하니 이 책이 세상에 나오게 된 경위를 이야기해야겠다. 저자에게 책을 출판하고 싶다는 오퍼가 지금까지도 셀 수 없을 만큼 왔지만, 그때마다 모두 거절했다. 저자는 전혀 흥미를 보이지 않았다는 단순한 이유 때문이다. 받은 기획서들은 그의 경영개혁에 초점을 맞춘 것들뿐이었다. 실적을 과시하거나 눈에 띄는 것을 꺼리는 저자에게는 당연히 우선도가 떨어질 수밖에 없다. 그래서 디스커버 투엔티원의 하야시 다쿠마 씨에게 받은 기획서를 손에 들고 ‘출판 의뢰가 왔습니다’ 하며 말을 꺼낼 때도 저자가 어떤 반응을 할지 쉽게 예상할 수 있었다. 늘 그렇듯이 1초 후에 “안 해”라는 답이 날아왔다. 그런데 이번에는 한 번 더 말해 봤다.
“그럴 줄 알았어요. 그런데 이번에는 제목이 괜찮더라고요.”
“그래? 뭔데?”
전부, 버리면.
커다랗게 쓰인 제목을 본 순간, 저자는 표정을 누그러뜨리며 웃기 시작했다. 이 호쾌한 문구가 상당히 마음에 들은 모양이었다. 이어서 “비즈니스 요약이 아니라 인간으로서 어떤 모습을 가져야 하는지 전하는 책을 만들고 싶어”라며 서른 살의 젊은 편집자가 열정적으로 쓴 문장을 읽은 저자는 “좋아. 하자” 하고 바로 결정을 내렸다. “내가 내 이야기를 쓰는 건 잘 못해”라는 본인의 의향을 존중하여 이야기를 받아 적는 방식으로 집필했다. 인터뷰를 하며 나온 말들이 나열된 교정쇄에는 우리가 평소에 겪어 온 저자의 모습이 고스란히 담겨 있었다. 꾸밈없이 올곧게, 심플하게. 첫 저서에 걸맞은 책이 된 것을 한 사람의 부하로서 기쁘게 생각한다.

주식의 神신 100법칙

이시이 카츠토시 지음 / 오시연 옮김 / 20200918
9788965022930 / 국판 / 232 / 15,500원

실전에서 부딪쳐가며 잘못된 점을 수정
주식 투자의 승자가 되는 길

당신은 주식 투자를 해서 좋은 성과가 나고 있는가? 서점에 가보면 ‘주식 투자로 1억을 벌었느니 2억을 벌었느니’하는 책이 넘쳐나는데, 실상은 어떨까? 실력보다는 운이 좋아서 성공했으리라고 생각되는 책도 꽤 많다. 야구 시합에서 홈런을 치고, 축구 시합에서 골을 넣고, 골프 경기에서 홀인원을 하고 주식 투자로 대박을 낸다. 실제로 있는 일이다. 하지만 그것이 우연이어서는 곤란하다. “항상 이긴다.” 항상 이기는 법칙을 내 것으로 만들고 실전에서 부딪쳐가며 잘못된 점을 수정하는 그런 투자자가 되어야 한다. 스포츠는 물론 모든 일은 ‘기초를 쌓고 나서 실전에 임하는 것’이 성공률을 높이는 핵심이다. “유명 블로거가 알려주는 종목으로 거래하면 되겠지.” 그런 투자를 ‘묻지 마 투자’라고 한다. “뭘 사면 돈을 벌까요?” 개인투자자들은 대부분 이렇게 묻지만 이것은 바람직한 마인드가 아니다. 이 책에서는 ‘주식으로 수익을 내고’ ‘자산을 만들기 위한’ 100가지 법칙을 다룬다. 45년간의 투자 경험을 바탕으로 열정을 담아 그 내용을 전한다. 솔직히 수없이 실패하고 넘어졌다. 그러나 그 실패에서 많은 것을 배웠다. 저자는 실패를 극복하고 쓴 100가지 법칙을 공개한다.

세계적인 회사지만 10배 실적 올리기란 불가능

주식 투자는 수많은 위험 요소를 갖고 있다. 당연히 하이리스크다. 주식은 기업 활동에 대해 돈을 내고 참여해 그 결과를 나누어 갖는 것이다. 즉 내 돈으로 사업이라는 불확실한 일에 참여하는 행위다. 어떤 분야에 투자할지는 각자의 판단에 따라 다르므로 ‘이 분야가 최고’라고 정해진 것은 아니다. 하지만 예를 들어 도요타자동차는 세계적인 자동차 제조업체이지만 그 기업이 앞으로 10배로 실적을 올리기란 불가능하다. 그런 이유로 단기간에 수익을 내고 싶어 하는 투자자는 도요타에 돈을 투자하지 않고 앞으로 수요가 몰릴 사업에 시선을 돌린다. 예를 들어 의료, 인공지능, 우주개발 같은 분야다. 요즘 2명 중 1명은 암으로 사망한다. 그래서 여러 기업이 암을 치료하는 신약 개발에 집중한다. 제4의 치료법이라고 불리는 면역요법이 주목을 받고 있는데, 옵디보라는 면역항암제를 개발한 업체가 대표 주자라 할 수 있다.

리더의 神신 100법칙

하야카와 마사루 지음 / 김진연 옮김 / 20200810
9788965022923 / 국판 / 228 / 15,000원

현장에서 배운(Input) ‘리더 육성법’을 집필과 강연으로 세상에 내놓는다(Output)
이렇게 경험치를 쌓아온 ‘리얼리즘(Realism)’이야말로 저자의 강점

AI(Artificial Intelligence, 인공지능) 붐이 한창인 요즘 같은 시대에 이제 와서 ‘백 가지 신의 법칙’이라니 정말이지 어이없어하는 리더도 있을지 모른다. 권위적이고 숨이 막힐 듯한 정신론을 강요당하는 것 아니냐는 오해를 산다 해도 어쩔 수 없다. 하지만 현실의 조직 경영은 그리 녹록하지 않다. 혹시 당신도 다음과 같은 갈등 때문에 하루하루 고민하며 살고 있지는 않은가? ‘눈앞의 성과만 좇다 보니 팀 내에 ‘시키니까 한다는 느낌’이 팽배해 있다’ ‘부하 직원과 충돌하고 삐걱거릴까 두려워 적극적으로 지도하지 못하다 보니 그저 사이좋은 동아리로 변질되어 버렸다’ ‘책임감과 중압감에 짓눌려 매일매일 루틴 워크(Routine work)로 도피 중이다’ 거 참! 리더라는 자리도 참 힘든 직책이다. 이렇듯 사방이 꽉 막힌 상황에 빠져 있는 리더를 구하기 위해 다시 한번 ‘신의 펜’을 집어 들었다. 지금 리더들은 분명 금욕적(Stoic)인 구세주가 던지는 ‘애정 어린 꾸짖음’을 갈구하고 있으리라, 바로 이런 마음으로 이 책이 탄생했다.

‘신’이라고 해도 흔히들 말하는 무서운 요괴 같은 신을 머릿속에 떠올리면 곤란하다. 이 책에서 말하는 ‘리더의 신’이란 고압적인, 자기 직위를 이용하여 부하 직원을 괴롭히는(Power harassment) 괴물이 아니다. 본디 신의 정의는 무엇일까? 본래 당신 안에 존재하고 있지만, 평소에는 제대로 발휘되지 않는 강한 인내와 생명력을 이용하여 이성, 지성, 사랑으로 소원을 이루어 나가는 ‘터무니없을 정도로 강한 힘’을 의미한다. 리더가 팀을 이끌어 나가려면 일종의 ‘강인함’이 필요하다. 마음속에 숨겨진 ‘신’처럼 ‘흔들리지 않는 통솔력’이 있기에 태연하고 가뿐하게, ‘부처님’의 미소로 여유롭게 부하 직원들을 지휘할 수 있는 것이다. 시대가 변해도 매니지먼트의 본질은 변하지 않는다. 그렇기에 나는 지금까지도 그래왔듯 앞으로도 오로지 ‘신의 왕도’만을 걸어가리라. 하지만 팀의 경영 전략이나 부하 직원에 대한 코칭 스킬만은 항상 ‘시대의 최첨단’을 달려왔다고 자부할 수 있다.

생생 경매 성공기 2.0

안정일, 김민주 지음 / 20200228
9788965022916 / 신국판 / 404 / 19,500원

세입자는 현대판 노예(?)
건물주의 꿈? 결코 멀리 있는 건 아니다!
왕초보도 쉽게 이해하는 경매 입문서
푼돈으로 큰돈을 만드는 설마의 비결

세입자는 집주인보다 더 기여를 하면서도 그 집에 관한 모든 권리와 수익은 집주인이 독식한다. 분당 수내동에 오피스텔을 하나 산 적이 있다. 그때 매입가는 8,700만 원이었고, 사서 전세 8,000만 원에 세를 놨다. 결국 그 오피스텔을 사는 데 들어간 총 비용 8,700만 원(취득세와 등록세 등 등기비용 포함) 중에 8,000만 원은 세입자가 부담하고 실제로 부담한 금액은 1,000만 원 남짓이다. 총 비용 중 85%에 해당하는 금액을 세입자가 대신 부담한 셈이다. 저자는 겨우 15% 만 부담했다. 그런데 더 가관인 것은 매년 전세 만기가 돌아올 때마다 전세금이 500만 원씩 올라갔다. 2년 만에 전세금은 9,000만 원이 됐고, 결국 투자금은 제로(0)가 되어버렸다. 매입 2년 반이 지나서 팔았는데 매가는 1억 2,500만 원이었다. 투자금 제로(0)인 상태에서 잔금을 받고, 전세금이랑 양도세를 제하니까 3,000만 원이란 돈이 남았다. 도대체가 투자 수익률을 계산할 수가 없다.
부동산 투자자의 꿈은 건물주다. 임대인이 되는 것이다. 원룸(또는 투룸) 10가구쯤 있는 건물을 가지고 건물에서 나오는 월세가 200~300 정도가 되면 회사를 당장 그만둘 수 있다. 모든 직장인들의 꿈 아닌가. 퇴사하기! 그런데 건물 살 돈을 모은다는 게 쉽지가 않다. 건물은 나를 기다려주지 않는다. 돈을 모으면, 어느새 저만큼 도망가 있다. 건물주의 꿈은 영원히 이룰 수 없는 신기루인가?
저자가 처음 건물을 낙찰 받은 것은 경매를 시작하고 3년 만이다. 부동산 투자자들 궁극의 꿈인 건물주, 임대인인 셈인데, 경매 투자 3년 만에 그 꿈을 이뤘다. 당시에 낙찰 받은 건물은 경기도 시흥시에 있는 9가구짜리 건물이었는데, 주변에 시화공단이 있었다. 공단 지대가 흔히 그렇듯, 건물 세가 잘 나왔던 동네다. 당시 시세로 방 2개짜리 전세가 4,000만 원, 월세는 보증금 1,000만 원에 월세 40정도 했다. 그 건물을 3억 1,500만 원에 낙찰을 받았다. 9가구를 몽땅 월세를 놓으면, 보증금 9,000만 원에 매월 360만 원 정도 월세가 들어오는 물건이었다.
간단히 계산해 보자!
•낙찰가: 3억 1,500만 원
•비용: 2,500만 원
•총 투자금 : 3억 4,000만 원
•보증금 9,000만 원 / 월세 360만 원
즉, 2억 5,000만 원 투자하고 매월 360만 원을 받는 것이다. 1년이면 4,320만 원이고, 수익률(이자율)로 환산하면 17.3%라는 놀라운 수익률이 나온다. 그런데 문제는 수중에 2억 5,000만 원이라는 돈이 있어야 한다는 것이다. 지금으로부터 13년 전인 당시 물가로 생각해 보면 2억 5,000만 원은 만만찮은 돈이다. 회사를 그만두기 직전이었는데, 연봉이 3,000만 원 정도였던 걸로 기억한다. 2억 5,000만 원이란 돈을 모으려면, 8년은 걸린다. 한 푼도 안 쓴다는 전제하에 말이다. 그렇게 돈을 모으면, 몇 년이란 세월이 흐르는 동안 건물 가격이 그대로 있을까? 모은 돈보다 더 크게 올라 있을 것이다. 실제로 낙찰 받은 그 건물은 3~4년 만에 시세가 5억 원을 넘어섰다. 이처럼 작은 돈으로 경매를 통한 건물주의 꿈을 이루는 방법들을 이 책은 생생하게 전한다.