이 점은 매우 중요하므로 다시 한번 설명하겠다. 사랑받는 기술은 기본기에 다양한 연구를 더하여 갈고닦은 것이다. 그런 의미에서, 약 6개월에 걸쳐 기본기를 주입하고 생산성 높은 영업 사원으로 길러낸 키엔스의 우수한 교육 프로그램과 여러 선배의 수많은 조언, 약 2만 명에 이르는 거래처 고객과의 소통이 나의 기반을 만들어 준 것이 분명하다. 키엔스의 신입 사원 교육에서는 우선 자신이 담당하는 상품 하나하나를 PR하는 연습에 전념한다. 상품의 특징과 타사 제품과의 차이, 이를 이용하면 어떤 장점이 있는지, 특히 적합한 활용법, 자사의 유사 상품과 함께 사용하기 등, 다양한 내용을 머리로 기억한 다음, 실제로 제품을 손에 들고 눈앞에 상대방이 있다고 상상하며 수차례 상품 설명을 반복 연습한다. 머뭇거리지 않고 설명할 수 있게 되면, 다음으로는 선배들이 고객 역할을 하여 좋은 점과 잘못된 점을 지적받으면서 다시금 반복 연습을 한다. _56쪽에서 멋들어진 인사로 순식간에 상대방의 호감을 살 수만 있다면, 더 바랄 나위가 없을 것이다. 최고의 인상을 상대방에게 남길 수 있을지도 모른다. 이 세상에는 그런 인사의 달인 또한 실제로 존재할 것이지만, 이는 허황된 소망이라고 생각한다. 긍정을 목표로 하기에 앞서, 우선 위화감을 주지 않도록 하고 부정적 요소를 조금이라도 줄이는 데 집중해야 할 것이다. 사실 그게 더 효율적이며 쉽게 성과를 낼 수 있다. 나는 인사뿐만 아니라 모든 상황에서 그런 마음가짐을 갖도록 의식하고 있다. 응당 ‘나와 상대방의 마음을 일치시킨다’는 것과도 일맥상통하는 사고방식이다. 이 책에서 다루는 사랑받는 기술을 실천할 때도 그러한 마음가짐은 중요하다. 정해진 ‘형태’대로만 행동하는 것이 아니라, 위화감을 주지 않도록 나와 상대방의 환경, 입장에 맞추어 ‘형태’를 무너뜨리는 유연함 또한 필요하다 할 수 있다. _65쪽에서 키엔스는 예전부터 영업 사원에게 추천하는 드레스 코드가 있다. 슈트는 검은색이나 네이비 색상으로, 화려한 줄무늬가 들어있지 않은 단색으로 한다. 남성의 경우, 더블이 아닌 싱글 정장을 권장한다. 셔츠는 무조건 흰색 한 가지로, 넥타이는 색상을 지정하진 않았지만 지나치게 눈에 띄는 색이나 무늬는 피하도록 했으며, 이에 대부분은 무늬가 없거나 단순한 줄무늬가 들어간 파란색, 네이비, 녹색 등의 넥타이를 골랐다. 그리고 구두는 정통(등 부분에 장식이 들어가 있거나 앞이 뾰족하지 않은) 형태의 검은색 가죽구두를 추천했다. 나는 일반적인 구두 상점에서 파는 6~7천 엔 정도의 구두를 신었다. 물론 이런 얘기들은 내가 근무하던 2010년대의 분위기였고, 지금은 좀 더 캐쥬얼한 재킷 스타일도 통용되는 경향이 있다. 어디까지나 정통적인 복장에 대한 참고로 생각하기 바란다. _79쪽에서 키엔스에서는 이 과정만으로 거의 4개월을 보내게 된다. 맨 처음에는 키엔스라는 회사와 자신이 취급할 상품에 대해 공부하는 것부터 시작한다. 상품의 특징 및 스펙(성능, 사이즈, 가격 등)은 물론, 해당 상품의 개발 배경까지 암기해야 한다. 예를 들어, 내 경우에는 센서 및 전자 기기 담당이었기 때문에, 각각의 상품에 대해 외우는 것은 물론, ‘어떻게 그렇게 되는지’를 이해하기 위해 전기 회로 등에 대해서도 공부했다. 그리고 실제로 그 상품이 활용되는 생산 라인이 어떤 게 있는지도 이해해야 했다. 경쟁사 제품도 연구하여, 자사 제품과의 어떤 차이점이 있는지 알아두는 것 또한 중요했다. 영업 담당자는 현장을 누구보다 잘 알고 있는 프로페셔널을 상대로 하여 자사 제품의 영업을 해야 하므로, 어중간한 상품 지식으로는 어림도 없다. 우선 다양한 자료를 탐독하여, 자신이 취급하는 상품에 대해 이 세상 누구보다도 많이 알고 있어야 한다. _102쪽에서 고객과 대화 이전에 일단 어디에 전화할지를 정해야 한다. 이를 게을리하면 방문 약속을 잡기가 매우 힘들어진다. 무작정 전화 걸어서 방문 약속을 잡는 행위는 매칭 애플리케이션에서 상대방의 취향이나 상성을 고려하지 않고 말을 걸고 밀어 붙이는 것과 마찬가지다. 그러면, 웬만큼 빼어난 용모 혹은 고연봉이 아닌 이상 매칭되기 어렵다. 영업 또한 이와 같다. 여러분이 팔고자 하는 상품과 아무 상관이 없는 업종인 기업에 전화를 해봤자 무의미하다. 따라서 우선 기존 거래처에 공통된 카테고리를 조사해보자. 아마도 처음에는 선배나 상사로부터 ‘이 리스트를 보고 전화해’ 등의 지시를 받을지 모르지만, 머지않아 자신이 직접 연락할 상대를 정해야 할 시기가 오기 마련이다. _130쪽에서 로비 접수처에 담당 직원이 있다면 “저쪽에 앉아서 기다려주시기 바랍니다”라고 안내받을지도 모르지만, 여기도 살짝 팁이 하나 있다. 앉지 말고, 가능한 한 서서 상대방을 기다리는 것이다. 그러면 상대방은 ‘서서 기다리다니 예의 바르고 성실한 사람이네’라고 호의를 갖게 될 가능성이 높다. 처음 만났을 때의 인사법에 대해서는 앞에서 설명한 바 있다. 상대방이 고개를 깊이 숙이면, 나도 이에 맞춘다. 고개를 숙인 채 가만히 있다면, 나도 들지 않는다. 상대방이 가볍게 인사를 건넨다면, 나도 재빠르게 인사를 마친다. 정해진 ‘형태’를 준수한다기보다, 항상 상대방을 유심히 관찰하고 이에 맞추며, 가능한 한 상대방보다 약간 더 정중한 태도를 보이도록 한다. 인사를 마쳤다면, 상대방과 시선을 맞추는 데 전념해야 한다. 시선은 기본적으로 상대방과 같은 높이, 혹은 상대방보다 약간 낮게 하여 상대방을 올려다보는 정도가 좋다. _148쪽에서 기업은 조직체이므로, 1명이 단독으로 의사결정을 할 수 없다. 따라서 안건을 수주하려면 ‘조직도상의 누구에게 (혹은 누구와 누구에게) 접촉하면 되는지’ 파악하는 것이 가장 빠른 지름길이다. 상대방의 회사에 어떤 부서가 있고, 책임자는 누구고 실무자는 누구인지, 각 담당은 어떤 식으로 구분되어 있는지 등의 정보는 영업 사원에게 무엇보다 유용하다. 홈페이지 인쇄물과 마찬가지로, 할 때와 안 할 때의 차이가 매우 크다. 반드시 수행해야 하는 사랑받는 기술이라 할 수 있다. 알고 싶은 정보를 ‘빈칸’으로 만들어 이를 함께 매워가는 작업을 한다. _155쪽에서 키엔스는 1974년에 설립된 후발 주자이지만, 경쟁사로부터 조금씩 시장 점유율을 빼앗아 마침내 업계 1위까지 급성장했다는 것을 ‘머리말’에서 전한 바 있다. 그 원동력 중 하나가 경쟁사 제품만 이용하던 고객에게 적극적으로 영업을 펼쳐, 슬그머니 자사 제품으로 갈아타도록 만드는 작전이었다. 오셀로 게임으로 예를 들자면, 검은 돌로 가득했던 게임판을 전부 흰 돌로 바꾸는 것과 같다. 이는 영업의 묘미라 할 수 있겠다. 물론 단번에 모든 것을 뒤집어야 한다는 의미가 아니다. 이거다 싶은 상품을 제안하고, “일단 이거 하나만 써보시겠어요”하고 작은한 걸음을 내딛는 것이다. 이제까지 매출이 없던 곳에 개미집을 하나 뚫은 것과 같다. 매출은 작더라도, 정성껏 신경 써서 고객을 대하고 철저하게 지원한다면, 담당자의 신뢰를 얻을 수 있다. _183쪽에서