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 ◈ 이기는 협상

 

 저   자

 타니하라 마고토 저 | 이진주 역

 발행일

 2010-05-07

 정   가

 12000

 페이지

 209

 ISBN

 978-89-90994-07-3

 판   형

 A5

 간략 소개

 마음 약하고 말주변도 없는 소심한 사람이 협상에서 이길 수 있는 방법을 제시하는 책이다. 아무리 강한 상대라도 약점과 허점이 있기 마련이고, 아무리 내가 약자의 처지라 하더라도 한두 가지 강점이 있기 때문에, 제대로 대처만 한다면 협상에서 이길 수 있다는 것이다. 일반적으로 마음이 약하고 말주변이 없는 사람은 협상을 잘 못할 것이라고 생각한다. 물론, 자신의 요구사항을 강하게 밀어붙이는 강단이 있고 말을 청산유수로 잘하는 사람이 협상에서 유리한 것만은 분명하다. 하지만 『이기는 협상』은 마음이 약한 것이 오히려 협상에서 강력한 무기가 될 수 있다고 한다. 마음이 약한 사람은 바로 마음이 약하기 때문에 한층 더 철저하게 협상을 준비하고, 치밀하게 계획을 세우고, 세심하게 상대의 의도를 파악하고, 적절한 타협점에서 협상을 마무리 지을 수 있다는 것이다. 이처럼, 부드러운 것이 강한 것을 이기는 '유능제강' 의 이치를 협상에 적용하고 있다.

 도서 소개

사람은 감정적인 생물이다. 어떤 행동을 하기 전에 먼저 ‘~하고 싶다’는 감정을 느낀다. 그런 감정이 드는 데 정당한 근거가 있어서 이성을 납득시켰을 때야 비로소 사람은 결단을 내린다. 따라서 사람을 설득하려면 이성적으로 납득시키기보다는 우선 감정부터 움직이게 할 필요가 있다.--- '사람의 본질을 꿰뚫는 협상기술' 중에서

협상에서는 굳이 상대방에게 유리한 말을 할 필요가 없다. 상대방에게 유리한 말을 꺼내고 그 말에 동의한다면, 그 사항은 그 시점에서 상호간에 합의가 된 것으로 인식된다. 그렇게 되면 이미 그 내용으로 합의가 되었다고 받아들이기 때문에 다시 그 내용에 대해 반론을 하기 어렵다.--- '대방에게 유리한 말은 굳이 하지 않아도 된다' 중에서

협상 당사자의 목적은 협상에서 자신이 생각하는 이익을 최대한 확보하는 일이다. 남과의 대립을 피하는 것이 목적이 아니다. 만약 협상 과정에서 상대방과 대립한 끝에 더 이상 협상을 하고 싶지 않아졌다면 협상에서 자신의 목적을 잘 떠올려 본다. 그리고 그 협상의 목적에 따라 그 목적을 이룰 수 있는 다른 방법을 찾아본다.--- '대립을 피하는 것이 목적이 아니다' 중에서

사람을 의심하는 일은 그다지 유쾌한 일이 아니다. 그러나 그것과 상대방이 전부 옳은 말만 하느냐는 별개의 문제다. 상대방이 오해를 하고 있을 수도 있고, 잘못된 정보를 들었을 수도 있다. 물론, 개중에는 일부러 거짓말을 하는 사람들도 있다. 그렇기 때문에 상대방이 입에 올린 내용이 사실인지 아닌지 검증해봐야만 한다.--- '상대방이 하는 말이 전부 사실이란 법은 없다' 중에서

갓난아기는 배가 고프면 엄마에게 우유를 달라고 엄마와 협상을 한다. 또 날씨가 춥거나 더워도 쾌적하게 지낼 수 있는 환경을 만들어 달라고 엄마와 협상을 한다. 그리고 갓난아기는 자신의 모든 요구사항을 관철시킨다. 그런 모습을 보면 갓난아기야말로 세상에서 가장 뛰어난 협상가인 셈이다. 그럼 이 세상에서 가장 뛰어난 협상가의 협상술은 과연 무엇일까? 바로 울거나 웃는 일이다. 그것뿐이다. 협상을 하는 데 교묘한 말솜씨도 상대방을 굴복시키는 힘도 필요 없다.--- '갓난아기의 협상술' 중에서

쌍방이 모두 만족하고 이기는 ‘Win-Win 협상’, 나는 이런 사고방식에 반대한다. 협상에서는 어디까지나 자신이 원하는 바를 보다 많이 얻어내는 일이 중요하다. 그 과정은 이기고 지는 양자택일의 표현으로 나타내기에는 어울리지 않는다. 협상은 각자가 얻어가는 이득의 정도와 각자가 느끼는 만족도에 따라 훨씬 더 다양하고 무한하게 변화한다. 그것을 보면 협상이란 어쩌면 충분하다거나 부족하다는 주관적인 정도의 개념으로 인식하는 것이 더 적당할지 모르겠다.--- '이기고 지는 승부의 개념을 버려라' 중에서

마음이 약한 사람일수록 힘의 역학관계에 대단히 민감하다. 그리고 섣불리 맞붙을 자신이 없기 때문에 힘의 역학관계를 신중히 살핀다. 그런 의미에서 보면, 마음이 약한 사람은 바로 마음이 약하기 때문에 자신과 상대방 간에 생기는 힘의 역학관계를 더욱 세심히 파악할 수 있다. 협상에서 힘의 역학관계를 미리 파악해두는 일은 매우 중요하다. 《손자병법》을 쓴 손자가 말했다. “적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다."--- '힘의 역학관계를 분석하라' 중에서

자신의 요구를 상대방이 받아들이게 하기 위해서는 내가 하고 싶은 말을 상대방에게 입력시켜야 한다. 그렇게 하기 위해서는 우선 상대방이 나의 요구에 귀를 기울이게 만들 필요가 있다. 그렇다면 상대방이 ‘나의 요구에 귀를 기울여주는 상태’란 어떤 것일까? 그것은 바로 상대방이 ‘자신이 하고 싶은 말을 다 하고 난 상태’다. 상대방은 자신이 하고 싶은 말을 다 하고 나면 그제야 마음의 여유를 갖게 된다. 내 말도 들어줄 수 있는 여유를 갖게 되는 것이다. 그렇게 상대방이 여유를 갖고 자신의 말을 들어줄 수 있을 때, 자신의 요구를 주장하는 편이 훨씬 효과적이다. --- '상대방이 ‘내 이야기를 들어주는 상태’란 어떤 것일까' 중에서

‘Yes’라고 대답하면 바로 손에 넣을 수 있지만, ‘No’라고 대답하면 이미 손에 들어온 것이나 다름없는 것을 영원히 얻지 못할 것 같은 상황을 만든다. 이런 상황은 참 찝찝하다. 이렇게 되면 상대방은 한층 더 그것이 갖고 싶어진다. 언제라도 손에 넣을 수 있는 것은 필요하지 않다고 느끼지만, 쉽게 구할 수 없는 것은 필요 이상으로 한층 더 갖고 싶어진다. 그런 경험은 누구에게나 있을 것이다. 이 방법은 그런 상황을 만들어내는 기법일 뿐이므로 기가 센 것이나 마음이 약한 것과는 관계없다. 마음이 약한 사람도 충분히 활용할 수 있는 방법이다.
  --- '한정법으로 ‘승낙’을 이끌어 낸다' 중에서

 저자 소개

 타니하라 마고토 [저]

현직 변호사로, 1968년 아이치 현에서 태어나 메이지 대학 법학부를 졸업했다. 1991년에 사법시험에 합격한 이후 갈고닦은 협상술을 무기 삼아 기업법무, 사업재건, 교통사고, 부동산 문제 등을 해결하고 있다. 현재는 미라이 종합법률사무소를 공동으로 경영하고 있으며, '보도 스테이션','슈퍼 J채널'등 TV프로그램에서 해설자로도 맹활약 중이다.
저서로 [날카로운 질문력],[내 마음대로 타인을 움직이는 협상, 설득의 기술] 등 다수가 있다.
메일 매거진 [변호사가 몰래 가르쳐주는 논쟁에서 절대 지지 않는 비법]은 2만 명이 넘는 사람이 구독하고 있다.
이진주 [역]

중앙대학교 일어일문학과를 졸업하고, 현재 전문번역가로 활동중이다. 역서로 [과학의 최첨단 이론(관성)], [베이킹파우더,식초,비누를 이용한 자연주의 청소법], [서양음악사], [고객을 차별하라], [두 개의 혼] 등이 있다.

 목 차

 제0장 누구나 협상에서 이길 수 있다
마음 약한 소년
이겼지만 손해 보는 협상
이기는 방법도 수만 가지
감정 앞에 무력해지는 협상술
심리학자가 말하는 마음의 법칙
사람의 본질을 꿰뚫는 협상술
어떤 상속사건 이야기
상대의 감정을 이성으로 바꾸기
약한 것이 때론 협상 무기

제1장 협상의 유형 : 유형별 이기지 못하는 경향 분석
협상을 불리하게 만드는 4가지 유형
선량한 ‘소심쟁이’형
대립을 피하는 ‘평화주의자’형
남의 말을 쉽게 믿는 ‘어린아이’형
감정이 쉽게 폭발하는 ‘막무가내’형

제2장 이기는 협상 : 서툴기 때문에 성과를 올릴 수 있다
갓난아기야말로 가장 뛰어난 협상가
이기고 지는 상대적인 개념에 집착하지 않는다
‘먼저 고개 숙이지 않으려는 자존심’ 때문에 손해를 본다
말을 아끼면 실수를 방지할 수 있다.
‘착한 사람’이기 때문에 힘의 역학관계에 신경 쓴다
마음이 약하다면 지혜로 승부한다

제3장 역전 협상술 : 이렇게 하면 역전된다
내 이야기를 듣게 하는 대원칙 ‘내가 먼저 들어준다’
협상할 때 꼭 알아내야 하는 5가지 알짜 정보
상대방을 움직이게 하는 3가지 ‘한정법’
강력하게 주장하지 말고 ‘질문’으로 슬쩍 요구하라
반드시 승리하는 ‘만약에’ 화법으로 대화를 컨트롤한다
상대방의 견고한 방어를 무너뜨리는 마법의 한 마디 ‘그렇군요!’
‘긍정적인 대응화법’으로 거절 뒤에 숨어 있는 ‘승낙’을 끌어내라.
상대방의 행동을 바꾸는 자존심 충족법 ‘칭찬으로 살살 녹이기’
‘기한이 임박했다’는 말로 시간의 마술사가 되라
달변가에게는 휴식과 반복설명을 유도하는 방식으로 대항
혼란한 머릿속을 정리하기 위한 ‘도대체 질문법’
마음이 약해도 쓸 수 있는 ‘호가호위 협박법’
말이 서툰 사람의 최후의 수단 ‘침묵화법’
마지막까지 방심은 금물, 모든 계약사항이 이행되어야 협상 끝

제4장 거절의 기술 : 말 못하는 사람을 위한 기술
거절하기 위한 6가지 기본 기술
기술1 암암리에 승낙의 여지를 남긴다
기술2 이유를 붙인다
기술3 자신이 바꿀 수 없는 규칙이나 신념을 이유로 댄다
기술4 윗사람의 이름을 빌린다
기술5 상대방의 요구를 거절했다면, 상대방도 내 요구를 거절하도록 만든다
기술6 상대방에게 고마워하고, 앞으로 관계를 계속 유지해나갈 뜻을 전한다
크로스카운터(맞받아치기)로 내 요구도 관철시킨다
처음에는 눈물을 삼켜도 두 번째부터는 거절할 수 있는 방법

제5장 협상 시나리오 : 변호사가 직접 전수하는 비법
협상은 상대방을 아는 일부터 시작한다
브레인스토밍으로 발생할 수 있는 모든 상황을 파악한다
‘타협점’을 상정한 협상 시나리오를 작성한다
시뮬레이션을 통해 상대를 확실하게 함락시킬 연습을 한다
감정적인 상대를 이성적으로 바꾸는 ‘뇌 컨트롤’

제6장 꼭 필요한 사항 : 하찮은 것도 챙겨야 이긴다
협상 장소는 꼭 내 구역으로 정한다
준비가 되어 있지 않으면 전화도 받지 마라
대체수단의 유무가 생사를 가른다
언제 요구하는 게 유리할까? ‘먼저’ 아니면 ‘나중’
꼭 지켜야 할 한계선을 정해둔다
‘자신이 되고 싶은 모습’을 연기하면 그렇게 바뀐다

제7장 실전 연습 : 세 가지 사례로 배우는 협상술
사례 연구: 미수금 회수를 지시받은 홍길동의 경우
_ ‘기한’을 정해 상대방을 움직인다
사례 연구 : 자신의 뜻과는 상관없이 부서가 바뀐 김선달의 경우
_ 협박을 하려면 우호적으로 한다
사례 연구 : 휴일 골프접대를 거절하는 이몽룡의 경우
_ ‘만약에’ 화법으로 상대방이 받아들일 수 있는 조건을 제시한다

에필로그_마음이 약한 당신이 사실은 가장 강합니다

 출판사 서평

 소심쟁이 당신이 최고의 협상가다
말주변이 없어서 상대를 설득하지 못한다. 상대를 지나치게 배려한 나머지 자신의 주장을 관철하지 못한다. 상대가 강하게 나오면 기를 펴지 못한다. 마음이 약해 강하게 밀어붙이지 못한다. 이 때문에 협상에 어려움을 느끼고 먼저 양보하고 마는 당신, 그러나 마음이 약한 것은 단점이 아니라 강력한 무기가 될 수 있다. 상대를 이길 수 있는 방법은 수없이 많고, 강하게 밀어붙여야만 협상에서 이기는 것도 아니다. 소심쟁이 당신을 위한 강하게 밀어붙이지 않고도 협상에서 이길 수 있는 기술을 공개한다.

소심하고 나약하고 말주변도 없는 사람을 위한 강하게 밀어붙이지 않고도 이길 수 있는 협상술
마음이 약해서 상대의 요구를 거절하지 못한다
상대가 강하게 나오면 주눅이 들어 할 말도 제대로 못한다
상대를 배려하느라 자신의 주장을 관철시키지 못한다
말주변이 없어서 상대를 설득하지 못한다
자신감이 없어서 강하게 밀어붙이지 못한다

이렇게 못하는 게 많은 당신에게도 강력한 무기가 있다. 바로 약한 당신의 마음이다. 마음이 약하기 때문에 한층 더 철저하게 협상을 준비하고, 치밀하게 계획을 세우고, 세심하게 상대의 의도를 파악하고, 적절한 타협점에서 협상을 마무리 지을 수 있다. 협상의 승패는 바로 당신의 마음에 달렸다. 

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